営業における目標管理と行動管理はどのように行う?

執筆者 | 8月 17, 2020 | GKA, MBO, OKR | コメント0件

目標を設定してみても達成率が芳しくない、とお悩みではないだろうか。目標達成と現実にギャップがあるのは、目標管理や行動管理が適切にできていないからかもしれない。この記事では、営業部で目標管理や行動管理を行う際のポイント、活用できるツールについて紹介する。

適切な目標管理と行動管理とは?

営業は個々の成果も重視されるが、それぞれ独自に動いていたのでは、いつまで経っても組織的な営業力は育まれない。組織として一体感を持って営業を進めていきたいと、目標や行動を管理しているマネージャーも多いだろう。

しかし、目標管理、行動管理をはじめてもうまくいかないことがある。これは、適切な目標管理、行動管理ができていないことが原因だ。それぞれ、どのようなポイントを押さえて管理していけば良いのだろう。

目標管理の場合

あらかじめ達成すべき数値目標を管理することを、目標管理という。管理するのは、売り上げ目標、粗利率、シェア率、案件数などさまざまだ。具体的な値に落とし込みやすい営業では、数値目標として設定する。

問題は、目標管理で設定した目標が現実的ではない場合。普通は、個々の営業スキルや経験、競合や顧客ニーズによっても現実的に達成できそうな値は変わってくるはずだ。

しかし、現実を無視した目標を設定すると、社員のモチベーションを下げてしまうばかりか、目標達成から遠ざかってしまう。

一律目標や毎期一定の目標を立てるのではなく、適切に目標管理をするには、現実的で達成可能なものよりも少しハードな目標を設定し、柔軟に管理していく必要がある。

行動管理の場合

顧客ごとの案件に対してどのような行動をとるかなど、達成すべき目標に対する過程を管理することを、行動管理という。行動管理は、日々の行動を分析して、成功した理由、失敗の原因を突き止めるのに役立つ。

しかし、目標に近づくための行動の修正に役立つ行動管理も、目標管理と混同してしまったり、個々の社員別で考えず全体で見てしまったりしては適切に管理できなくなることも考えられる。

行動管理を適切に行うには、細かなフェーズに分けて行動を観察し、それぞれのアクションがどの程度の効果をもたらすか分析することが重要だ。

分析を適切に行い、失敗に陥りやすいパターン、成功につながりやすいパターンがつかめれば、受注に至るまでのプロセスが明確になる。適切な行動管理ができれば、営業のノウハウが蓄積できるほか、全体の営業力の底上げにもつながるだろう。

目標管理と行動管理に使えるツール

目標管理や行動管理を紙で行っているところもあるかもしれないが、あまり良いやり方とはいえない。目標管理、行動管理を効果的に機能させるのが難しい。紙よりもツールを使った方が、管理も効率的になり、目標達成のスピードも上がるだろう。

目標管理や行動管理に利用できるツールとして主なものには、ExcelやSFAツールといったものがある。

Excel

利用できる主なツールとして挙げられるのがExcelだ。多くの企業で導入されていること、すでに導入している企業も多いため誰でも簡単に管理しやすいのが、Excelのメリットといえるだろう。

計算や関数、グラフなどの機能もあるため、数値などを管理したり、分析したりするのに役立つ。

しかし、Excelだけで管理するのには限界もある。データが多いとファイルが重くなり、ファイルを開いたり、アップロードしたりするのに問題があるためだ。

また、複数人でデータを共有する場合は、同時に複数で編集ができない問題もある。小規模チームのうちはExcelでも思ったように管理できるかもしれないが、規模が大きくなると管理が難しくなる点や、対策なしでは共有時のセキュリティに不安がある点に注意したい。

SFAツール

SFAツールは、営業支援ツールを指す。Excelとは違って、営業管理を目的としたツールだ。Excelと比べるとコストはかかるが、営業管理に便利なさまざまな機能を利用できる

たとえば、営業活動の進捗状況を一括で把握することが可能だ。それぞれの状況が一目でわかるため、マネージャーは管理しやすくなるだろう。

このように、各社員の状況やそれぞれのフェーズごとの時間が可視化できることによって、イレギュラーな状況を把握しやすくなるし、トラブルも発見しやすくなる。行動管理の面で、いち早く状況を察知し、修正していくことなどに役立つのではないだろうか。

効率よく目標達成を目指すのならGoalous

ExcelもSFAツールも目標管理や行動管理に便利ではあるが、Excelは機能面、SFAツールはコスト面での問題もある。また、いずれもツールを通して各社員とのコミュニケーションや情報共有は図れない。

目標を可視化し、達成を促す目的なら、社内SNSのGoalous(ゴーラス)はいかがだろう。Goalousなら、目標達成の進捗をフォトアクションで共有することができる。これにより、マネージャーはそれぞれの状況を一目で把握することが可能となるだろう。

リアクション機能もあるので、社員のモチベーションアップにも役立てられる。評価機能では、目標に至るまでのプロセスを一括で確認できるので、各々の評価にも役立てられるだろう。

社内SNSであるため、メッセージ機能によってフォローアップやノウハウの蓄積もできるので、SFAツールだけの導入では不足しがちなコミュニケーションも補えるのではないだろうか。

まとめ

組織的に営業力を高めるためには、目標管理や行動管理が欠かせない。こうした管理を効率よくするには、適切なツールを取り入れることも重要になる。Goalousで効率よく営業管理をし、コミュニケーションや社員のフォローアップに役立ててはいかがだろう。

組織・マネジメントに不安はありませんか?