ただこなすだけの営業では、会社の目標をコンスタントに達成していくことは難しい。営業部全体で成績が落ち込んでいるなら、それは営業管理が問題かもしれない。ここでは、営業でも取り入れたい目標管理の方法について説明する。
適切な目標設定をすれば営業の目標管理がしやすくなる
目標管理とは、目標設定を適切に行い、状況に応じて目標を最適化させていくことだ。特に営業活動は、会社の売り上げに直結する。会社組織にとっての利益を確保するという点で、営業目標はひとつの目安となる重要なものだ。
また、適切な目標設定は、営業担当者のモチベーションアップにもつながる。会社の利益、担当者の意欲増加のために、今一度目標管理に注目していきたい。まず、適切な目標設定のためのヒントをみていこう。
SMARTの法則を利用する
目標設定にはいくつかやり方がある。中でも精度の高い目標設定ができると注目されるのが、SMARTの法則だ。
SMARTとは、Specific(明瞭性)、Measurable(計量性)、Achievable(達成可能性)、Relevant(関連性)、Time-related(期限設定)の5つの要素の頭文字をとったもの。いずれも目標設定の成功因子で、これらを満たした目標が理想とされている。
それぞれの要素に少し落とし込んでいこう。まず“S”の明瞭性だが、これは明確に根拠のある目標になっているかということだ。“A”の達成可能性にも関係してくるが、突拍子もないような目標、現実を無視した目標は理想的な目標とはいえない。地に足の着いた目標こそがSMARTの法則に適った目標なのである。
次に“M”の計量性だが、これは数字的に図ることができるかということ。あいまいなものでなく、スコア化できる目標に落とし込むということだ。ここに、“R”の目標と会社戦略との関連性、“T”の目標の期限が加わり、5つの要素を総合的に組み合わせることで適切な目標が生まれる。
目標をできるだけ細分化する
目標設定では、もうひとつ意識しておきたい部分がある。目標を細分化することだ。たとえば、月の売上目標を達成するために、営業全体で月100の新規契約を取り付けるとする。しかし、これだけでは営業全体の目標が明らかになっただけで、個々の目標は分からない。
営業全体の目標から、さらに個人に落とし込むことが大切だ。また、個々に落とし込む際にはもうひとつ注意点がある。それは、結果目標と行動目標のふたつに目標を分けるということ。
結果目標とは、ひとり月5件の新規契約のような、数値的な最終目標である。そして、行動目標とは、結果目標を達成するための目標のことだ。たとえば、月50件のアポイントを取るなどの内容が行動目標になる。この場合、行動目標はひとつの結果目標に対して複数あって良い。
この、目標の細分化によって生まれるメリットは、社員ひとりひとりがとるべき行動が明確に示されることだ。行動指針が明らかになることで、目標のためにどう動けば良いのかという疑問が解消され、社員は道筋に沿って積極的に動けるようになる。
営業の目標管理はどのように行うべき?
ここまで営業に役立つ目標設定の方法を説明したが、目標を定めただけでは十分とはいえない。営業活動は継続的なものだからだ。目標設定後は、適切な目標管理が必要になる。ここでは、効果的な目標管理の方法をみていこう。
定期的に進捗状況を確認する
たとえば、ひとりあたり月5件の新規開拓が目標にあったとする。しかし、営業活動はいつも同じように進んでいくとは限らない。また、契約につなげるには下地をしっかりつくることが大切なため、営業をしてすぐに契約になるかも分からない状況なのである。
ここで結果目標だけを優先して評価すると、実際どういった状況で目標を達成したのか、あるいは達成できなかったのか分からない。目標に対して現状を評価するには、定期的に進捗状況を確認することが大切だ。
たとえば、抱えている営業先ごとに進捗を評価する。Aは80%、Bは50%などと評価づけしていくと、個々の案件ごとの進捗が分かるだけでなく、全体をとおして直近で契約に取り付けられそうな案件、今期以降になりそうな案件など視覚的に分かりやすい。
こうして進捗を明らかにすれば、どこが問題か、目標に対して適切に進んでいるかも分かり、管理者は適切なフィードバックが可能だ。目標未達成の場合は、今後の行動の見直しにも活かすことができる。
ツールを活用する
もうひとつ、進捗管理と合わせて実践したいのが効果的なツールの活用だ。目標を設定し、進捗を管理しても、社員が扱いやすい場所にデータがなければ社内で活かしきることはできない。共有や進捗の書き込みなどをサポートするのが、目標管理に適したツールだ。
たとえば、エクセルなどの表計算ソフトの利用が方法として挙げられるだろう。エクセルなら標準的にパソコンにインストールしている企業も多く、ほかのエクセルデータと連携することもできる。ピポットテーブルなどの機能で必要な情報を取り出し表にすることも可能。
ほかに、SFA(営業支援)ツールを利用する方法もあるだろう。SFAの強みは案件や顧客の管理もできるということだ。
こうしたツールは営業の目標管理において強い味方になるが、問題は社員が使いやすいかということ。ツールによっては情報を転記しなくてはならず、その手間からツールが社員の間で十分に活用されない可能性がある。
Goalous(ゴーラス)は、外出先でも、さまざまな場面で利用できる社内SNSツールだ。社員の進捗をリアルタイムで確認できるだけでなく、共有や情報発信も通常のSNS感覚で容易になる。効率の良い営業活動実現のため、Goalousの活用を検討されてみてはいかがだろうか。
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まとめ
営業の目標管理をうまく機能させるには、適切な目標設定、目標の進捗管理が重要だ。いずれも社員に自覚させ、目標達成のための行動を促すために、ツールを使ってのサポートを検討したい。