数字が重視されるような営業の世界で、マネジメントがうまくいっているかどうか不安に思うマネージャーもいるだろう。そもそも営業マネジメントとは何か。現在のマネジメントを見直すためにも、今一度営業マネジメントの正しい知識を確認しておこう。
営業マネジメントとはなにか？目的は？
営業マネジメントとは何か、まずは基本的なことから見ていこう。
営業マネジメントとはなにか？
営業マネジメントとは、営業スタッフの目標、モチベーションを管理することである。営業成績は、個々の成績とのイメージもあるかもしれないが、必ずしも個々の努力ばかりが反映されるわけではない。
成績向上にはさまざまな要素が絡んでいるため、むしろ個人の努力ではどうにもならないこともある。成果を上げるには、全体を管理し、メンバーが適切に動けるようにする営業マネジメントが組織には必要になる。
営業マネジメントの目的
営業マネジメントは、営業活動において重要なものである。営業マネジメントは、たとえば以下の目的をもって行われる。
・組織のミッションを遂行する
・メンバーの能力を発揮させる
・個人の目標達成が叶う環境にする
・組織全体のパフォーマンスを上げる
営業マネジメントの主な業務内容
具体的に営業マネジメントではどのようなことを行うのか、主な業務内容を紹介する。
目標を管理する
ただ営業をして結果を報告するだけでは、営業成績はなかなか伸びないだろう。営業マネジメントでまず重要なプロセスとなるのが、目標の管理といえる。
達成したい目標を営業全体で設定し、個々に割り振るようにする。メンバーに目標を割り振ったら、月次、週次、日次、などさらに細かく目標を落とし込むことが重要である。目標を細かく設定することによって、いつまでに何を達成すれば良いか明確になる。
行動を管理する
目標を設定したら、目標に対して適切な行動ができるように、営業の行動管理を行う。それぞれのプロセスにおける行動を数値化して、分析するのが目的だ。たとえば、新規訪問を行なったら、月30件訪問したなどのように、営業に関する行動を棚卸して数値化していく。
プロセスごとに数値化することによって、新規訪問数が少ないのか、有効商談数が少ないのか、どこに問題があるかわかりやすくなるだろう。次の行動で、どのプロセスに力を入れるべきか明確になり改善しやすくなる。
案件を管理する
見込み顧客の悩みをどう引き出すか、あるいはどのタイミングで提案をするか、クロージングまでのプロセスを考えるのもマネージャーの重要な役割である。
顧客獲得は短期的なものだけでなく、長期的なアプローチもときに必要となるため、マネージャーは中長期目線で案件管理を行う必要がある。
担当者に顧客対応を任せるだけでなく、ときにはマネージャー自らが同行して、案件獲得のために動く必要もあるだろう。
また、営業活動においては、稼働中の案件が複数あり、ひとりの担当者が複数抱え込むことも珍しくない。案件管理では、担当者がどれくらいの案件を抱えているか、進捗はどうかも確認する必要がある。
モチベーションを管理する
営業マネジメントにおいて、モチベーション管理も重要なプロセスといえる。営業のモチベーション低下は、営業成績の低下や顧客からの信用にも関わる。マネージャーは、営業部のメンバーがモチベーションを保ち続けられるよう管理する必要があるだろう。
ただ、モチベーションを保てるよう呼び掛けても、モチベーションは簡単に上がるものないでもないし、個人で高い状態を維持するのは難しい。マネージャーが率先して、声がけを行い、しっかりコミュニケーションを図ることがモチベーション管理では重要となる。
営業マネジメントに必要な4つの能力
営業マネジメントを適切に行うには、どのような能力を備えておく必要があるのだろう。身に付けておくべき4つの能力を紹介する。
数字でものごとを考える力
売上、経緯、コストなど、営業マネジメントは数字で判断することが多い。そのため、数字でものごとを考えられる力が求められる。
意思決定能力
営業マネジメントには、意思決定能力が必要だ。意思決定能力とは、強い意志をもち、的確に決定する力のことである。
ビジネスは、決断の連続だ。小さな決断から大きな決断までさまざまだが、決断が遅れるとビジネスチャンスを逃すこともある。そのため、必要な場面ではすぐに決断できるような能力が必要だ。
特に営業活動ではスピード感が重視されるため、早い決断、的確な決断が営業マネジメントを左右する。
また、決断しただけでは周りをうまく動かすことはできない。強い意志をもって行動に移し、チームを引っ張っていける能力もまた必要だ。
コミュニケーション力
営業マネジメントでチーム全体の営業力を高めるには、メンバーとのコミュニケーションが欠かせない。
メンバーひとりひとりをサポートして営業力を全体的に上げるには、個々の強みや弱み、適性を把握しておく必要があるためだ。
また、メンバーとの信頼関係を築き、チーム全体を盛り上げていくためにもコミュニケーションは重要な意味をもつ。
営業マネージャーは、メンバーとの意思疎通を図るだけでなく、メンバーの価値観や自主性を尊重しつつ、適切に指導できるコミュニケーション力を必要とする。
評価能力
営業マネジメントでは、評価能力も重要なスキルのひとつだ。評価能力とは、客観的な視点で、正しく公平に評価できる能力をいう。
特に重要なのは、メンバーの適正を見極め、モチベーションを上げられるような評価だ。
営業部門においては、なかなか結果が出ないメンバーもいるが、結果が出ないメンバーこそ、何が問題で、どう改善していけば良いのか示す必要がある。結果として、営業部全体のパフォーマンス向上につながるためだ。
ただ評価するだけでなく、メンバーが業務を改善できるように、評価の根拠を示し、フィードバックを与えるようにする。
営業マネジメントを効率良く回すには
営業マネジメントを効率よく回すなら、Goalous(ゴーラス)を活用してはいかがだろう。Goalousなら、以下のような点で営業マネジメントをサポートできる。
・ゴール機能で、メンバー同士の目標が共有できたりコラボできたりする
・メッセージ機能やフォトアクションでコミュニケーションを取りやすい
営業マネジメントでGoalousを活用するなら、ロールプレイングの内容や顧客とのアポに関する投稿をメッセージに投稿すると良いだろう。
ほかにも、自分の反省点を投稿することで、チーム全体の営業の質を向上させられるだけでなく、周りからアドバイスも期待できる。チーム全体の成長にも役立つだろう。
Goalousでは、無料のセミナーにも参加できる。おすすめは、以下の無料セミナーだ。
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セミナーで取り上げているOKRとは、目標と目標につながる複数の成果を、組織全体から個人にまで連動させる目標設定の手法だ。有名な企業で取り入れられるようになったことから、広く手法が知られるようになった。
このようなOKRについて、セミナーではメリットだけでなく、デメリットも解説し、今後の目標管理方法の提案を行っている。目標管理は、営業マネジメントにもつながる部分なので、現状を改善したいと考えているマネージャーにとって知って損になることはない。
また、Goalousの無料セミナーは、会場参加型ではなく、オンラインで気軽に参加できるのも特徴だ。無料セミナーで、効率良く必要な情報を取得できる。
まとめ
営業を組織的に行うために営業マネジメントはある。営業マネジメントがうまくいかず、チーム全体の成績が思うように上がらないなら、マネジメントに便利なツールを導入するのもひとつの解決策となるだろう。
